СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, позволяющая выявить и усилить потребности клиентов, повлиять на критерии выбора, справиться с сомнениями и возражениями клиентов на завершающих этапах сделки.
Метод СПИН основан на понимании того, как ведут себя люди в процессе покупки и использовании:
- Ситуационных
- Проблемных
- Извлекающих
- Направляющих вопросов
Метод SPIN – это четкая система многоуровневых переговоров, которая позволяет продавцу с большей вероятностью совершать эффективные продажи.
На практике применения СПИН очень сложно отделить один тип вопросов от других, и понять какой сейчас нужно задавать. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно:
• очень хорошо знать продукт
• знать возможные ситуации клиентов
• подготовить для каждой ситуации все типы вопросов
• тренироваться
Начать можно с прослушивания записей своих разговоров с клиентами и, ставя время запись на паузу, придумывать какие мы могли задать вопросы в той ситуации, в которой оказывается клиент. При всей простоте подхода к такой продаже, без огромной практики Вам будет достаточно сложно сформулировать правильные вопросы, но если вы хотите реальных результатов, используйте те инструменты, которые могут использовать не все.
Это и будет вашим преимуществом!
Вы пробовали уже данный метод у себя на предприятии?
